【商界招商网 文丨杨沁锟】

“下恐惧、给希望、出解决方案。”

保健品行业浸淫十年，会销圈子混迹六年，王德才将这套伎俩玩得游刃有余。从3个人的团队发展到上千人的队伍，钱包自然是越来越鼓，步子也迈得越来越大。

太阳神之骆辉、红桃K之谢圣明、济南三株之吴炳新、脑白金之史玉柱……保健品行业，当之无愧地成为中国最暴利的行业，催生无数的亿万富翁。可这似乎是一个并不阳光的行业，商界大佬们纷纷转型。

亲朋好友的不解、世人的质疑，王德才一度也身陷囹圄：每一个进步，不但没带来快乐，反而惶惶不安。

转型已成必然。但没想到的是他的转型却大获成功。

在一片对实体唱衰声中，其掌舵的香港亿美集团旗下的福寿之家，以线上线下为一体的社区麦德龙零售模式，在全国已经开出142家直营控股公司，其中省会城市，除了呼和浩特、拉萨和贵阳，将据点插满全国，2年多时间开出2000多家门店，单店营收高达百万元，2014年营收逾10亿。

他如何做到?

一个会销大咔的反思

中国的创业者大多会面临共同的困惑：从草根起家，跌跌撞撞，碰得灰头垢面后，或九败一胜方得正果，或铩羽而归无情地被抛弃在商海。看似谁也逃不掉!

王德才，这位来自东北的农民儿子的创业路一样，也是一波三折。

做过酒水代理、搞过策划、在烟台农行下属烟台八仙啤酒有限公司、上海电力局下属伟康生物谋过职、捣腾过保健品……当我们截取王德才人生坐标中的任意一个节点，仿佛都风光不已。

1997年，任沈阳驰贺商贸有限公司当总经理，代理某品牌的酒水。至今，18年过去，他开过七八家公司，涉及多个行业，但都是总经理。

“对于我来说，就没有打工一说，因为我一直都是总经理。”说到这，王德才声音突然提高了几个分贝。看得出，他甚是得意。

1999年，不羁的他放弃酒水代理的生意，进入当时名声赫赫的上市公司哈慈股份，开始做策划。驱虫消食片牵手蒋雯丽的策划广告一出，在全国18家卫视联动播出后，产品很快深入人心。

可以说，驱虫消食片开启了中国药品明星广告的先河，也开了哈慈使用明星做广告的先河。王德才当时就任哈慈药业上海负责人。

哈慈的成功，同时也提高了当时所有在哈慈工作高管的知名度，王德才就是其中之一，当时在上海保健品行业就小有名气，通过各种关系上海电力局下属的上海伟康生物制品有限公司与王德才谈好了合作关系，由王德才负责伟康生物生产的“蟳之宝”甲克素全国市场销售工作。

在做了接近两年的全国市场高管后，因王德才始终有一颗创业的心，所以在与伟康的领导谈好后，决定到与上海邻近的江苏无锡个人创业并继续代理“蟳之宝”甲克素。

2003年，他辞掉上海电力局的工作，带着两名员工，来到无锡，开始“铿锵三人行”。三个人的团队，注册资金100万，正式成立江苏无锡伟康生物科技有限公司。

当时保健品非常流行“会议营销”这种销售模式，这一模式，虽颇受争议，可效果却不得了。联谊会、茶话会、座谈会、旅游，从大上海到富裕村镇，参加各种各样的活动俨然成为老年人生活的一部分。

王德才带领他的团队，将会销的模式玩的风生水起。从2003年到2009年，他的团队也从当初的三人发展到上千人，每个人的钱包都越来越鼓，步子越迈越大。

可就在王德才沉浸在对财富累计的狂热中得意忘形时，2010年，王德才回到东北老家过春节，当一些老乡问他做什么的时候，他当时还在兴高采烈的在给大家讲解自己是如何如何卖保健品的，其中有一位关系不错的小时玩伴就直言不讳的说了，你那不就是骗老头老太太吗?有什么可骄傲的?如果有人把你的父母请去卖货了你干吗?

儿时玩伴话让他如坐针毡，芒刺在背。面对老乡、亲朋好友的不解、世人的质疑，每一个进步，不但没带来快乐，反而惶惶不安。于是，他开始反思保健行业，不得不承认：

这是一个没社会地位、富而不贵的行业。

这是一个没认同感、成就感和尊重感的行业。

这是一个一人购买，全家骂的行业。

这是一个只赚钱，没未来的行业。

于是，当一个人静下来时，他就在想：“我现在做的这个事是赚钱，但能当做一生的事业去做吗?我未来把跟着我干的这帮兄弟姐妹将带到何处?

2012年，他苏醒了，保健品的浮华原来是一场南柯一梦，他开始涉入零售行业正式宣告告别过去。

聚变：从1到N

生意场上无禁区。聪明的商人不管放在哪里，都会发光，王德才的转型大获成功。

在一片对实体唱衰声中，其掌舵的香港亿美集团旗下的福寿之家，在全国已经开出142家直营控股公司，其中省会城市，除了呼和浩特、拉萨和贵阳，将据点插满全国，2年多时间开出2000多家门店，单店营收高达百万元，2014年营收逾10亿。

正当传统行业逐渐撤离实体店，纷纷转移线上，王德才却逆向而行，主要布局线下渠道他看到线下的机遇。

“2014年我国网络交易额总额13万亿，零售2.8万亿，3.1亿人次贡献。也就是说，至少还有10亿人是没有网购经验的。”他从一组数据中验证福寿之家当初的正确战略选择：“中国老人目前60岁以上的达到2.2亿人了，实际线下的福寿之家重要目标人群就是这2.2亿老人”。

福寿之家拾起零售这块投资者并不看好的蛋糕。

就像其公司名字“亿美”一样，王德才之所以转型，是为了寻求财富以外的价值和意义——要让一亿人过上美好生活。这倒有点像马云在创建阿里巴巴时，提出的“让天下没有难做的生意”的使命。个中情怀，只有王德才一人才能细细嚼味。

在一个曾经的会销大咔华丽转身的同时，其裹挟的福寿之家创业项目也在悄然聚变。

企业发展过程无非就是两个阶段：从0到1和从1到N。从0到1是创业，从1到N就是聚变。当企业步入从1到N的阶段，你就需要强大的资源去扩充，要用资本的力量去撬动庞大的市场，这是一个聚变的过程。

从0到1，从无到有，第一家店的成功让他备受鼓舞。

而后，如王德才所料，福寿之家的项目开始发生聚变。

2012年10月，王德才宣布原无锡所有经营保健品的68家店铺全部转型开始经营福寿之家厂价团购店，随即福寿之家店火遍无锡，无论在哪里，我们都能看到福寿之家门外排队的场景，所有店铺当月经营基本当月就能盈利，吸引了很多传统的超市和其它实体店铺的加盟。

在经过将近一年的运作后，无锡市场大获成功，当时他只想自己培养人做江、浙、沪、皖，但人才实在短缺，在公司高层几次会议后，决定要赶紧把这一利国、利民、利己的项目推向全国。

2013年8月8日，这个值得纪念的日子，王德才在无锡第一次召开了福寿之家项目说明会，当时请来的都是他几年来来自全国各地的原有合作伙伴，项目介绍一结束立即火爆全场，现场签协议65家，为了保证成功率，经反复研讨，最终决定先启动37家。

2014年6月30日，与瑞年股份达成合作意向，双方决定共同出资6.6亿。同时，第二轮项目说明会在瑞年总部启动，会议更是空前火爆，现场签约78家，全部交纳保证金。经过审核最终决定启动46家，其余保证金全部退回。

王德才也于2014年11月应邀到中国教育台《今非昔比》创业栏目录制了一期节目，节目中，他全方位地讲述了福寿之家的创业之道，获得极大的社会反响，引来全国各地的创业者慕名而来。

不到两年时间，福寿之家就开出2000多家门店，单店最高达到100多万的销量。这个60平米左右的店到底有何奥秘?

初看，福寿之家从店面大小、装修风格都与其他小超市并非有什么不同之处。但当你细心观察，除了产品价格普遍比市场价低之外，还会发现其匿藏着的秘密：

福寿之家的店真正开到消费者家附近。所有城市大面积开店，目标是用小卖场做大卖场的生意。沃尔玛、家乐福、乐购纷纷关店，因为成本越来越高，受网络冲击零售业利润越来越微薄。福寿之家就在全国各城市，使用密集形式的小店来开，慢慢吞噬大卖场的生意。

此外，福寿之家的店并不是纯粹的传统零售店。它不仅只是一家零售店，还会为消费者提供家政、房地产中介、鲜花代购，甚至是婚姻介绍。而这些都是增值服务，只为提高用户黏性，就像店中常常会为老人休息准备的几张椅子一样。

但还只是停留在表层的原因，真正让福寿之家迅猛发展的原因，而是王德才为其设计的强大商业模式。

人，才是商业模式

王德才设计出这个模式的灵感来源其每年在网络上动辄消费上百万的购物经历。他发现，在淘宝网上开店的成功率并不大。多年的研究和观察，他给出一组数据：淘宝开店，只有2%能发财，18%能赚钱，20%不赔钱，60%的会赔钱，而这60%的淘宝店主原因却五花八门：囤货积压、淘宝开支、旺铺广告……

因而，王德才开始在设计福寿之家模式时，就提出“用实体店搭建一个网络平台”，这个平台的方式是用“厂价团购”直接串起厂家与消费者。

曾经从事过日用消费品的他深知，中国物价高的一方面是国家宏观调控，另一方面实则是中间商的叠加，商品进入卖场一般会经过大包商，省级代理，市级代理，最后到卖场，层层加价。

电商发展迅猛的根本原因不外乎就两点：便宜和方便。因此，福寿之家要做的就是不断缩短与消费者的距离，最好是零距离。

首先，是“社区革命”，即社区营销，将店真正地开到消费者家附近，效仿毛主席“农村包围城市”的策略，将店开到每一个社区，每一个城镇。此点前面已有所阐述，在此不作过多提及。

其次，线下“美团网”。福寿之家设立会员制，每个店500—1000名会员。所有会员所需产品直接厂家进货，省去所有中间环节，适当加10%的利润，然后直接送到消费者手中，这被福寿之家誉为“线下美团”。

这种线下模式的核心有两个原则，首先保证货真价实，淘宝实行7天退货，福寿之家因为中老年消费群体较多，实行半月无理由退货制;其次是最低价格保障，如果会员发现其卖价高了，凭购物发票差价双倍赔偿制。也是大家常常看见福寿之家店面火爆排队的其中缘由。

而能做到与消费者零距离的前提，则是基于福寿之家全新的商业模式——“O2O+F2C+会员制”模式。此模式读起来有点不顺畅，但却十分强大。让我们一一剖析：

O2O：现在很多企业都在谈020，正如王德才所说，020的难点是线下而不是线上，所以，他先布局线下，通过线下布局未来福寿之家线上线下互动，通过他们的网上商城(易买365)，每天网上商城也会有很多订单。福寿之家易买365网和众多分公司及其实体店同步运营，相互促进，很容易形成规模效应。

F2C：从生产工厂直接到消费者手中，省去中间一切流通环节，颠覆传统商业供应链格局。同样商品是市场价的4-5折甚至更低;福寿之家也相当于厂家和消费者的中介机构，左手是厂家，右手是消费者，只赚取他们应得的中介费。

会员制：由于福寿之家所售商品价格低廉，所以，所到之处都是顾客盈门。为了更好的服务好顾客，采取会员制销售，也就是只针对他们的会员以出厂价销售。一旦成为福寿之家的会员，所有商品将终生享受出厂价。

三者的相互联系、促进和制约，王德才的商业模式雏形显现。但任何强大商业模式，最终成败还是取决于人。这个时代，人才是商业模式。

小米、腾讯、阿里巴巴之所以相继成长为市值超百亿美元、千亿美元的互联网公司，今日回看，一个共同点就是，都拥有最牛逼的合伙人团队。打造杰出的合伙制真不是平常功夫，应当算是一种绝学。

王德才深知，公司要快速抢占市场，就要借助他人力量，各自发挥优势，合作伙伴也同时跟公司一起成长——2012年10月，合伙人制度正式浮出水面。

福寿之家和各省、市分公司关系是联营，即合伙人制：公司和投资人双方按相应比率出资组建分公司，公司既出模式、又出资金、又铺货;投资人负责找门店，以自身优势拓展当地资源;共同装修、缴纳税金、房租。

这一系列“金手铐”模式把彼此利益捆绑在一起，形成一致行动，也较好避开公司“圈钱”嫌疑，合伙人当“翘脚老板”的心态。

这是一个充满了无限可能的年代，整个社会充满一种前所未有的热情和动力。商业乱世，如王德才的创业者们就是一批文明的“打家劫舍”者，他们不断稀释自己，扩大地盘，实现一个裂变的过程……

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